O livro “Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth,” escrito por Gabriel Weinberg e Justin Mares, apresenta uma abordagem chamada “Bullseye Framework” para identificar e explorar canais de aquisição de clientes. O framework sugere a exploração de 19 canais diferentes, divididos em três categorias: canais de tração interna, canais de tração externa e canais de tração paga. Aqui estão os 19 canais:

Canais de Tração Interna:

  • Relações com Cliente: Melhorar o atendimento ao cliente ou criar relacionamentos mais fortes, alternativas como um CRM já são o suficiente para iniciar até a maturação de um setor de sucesso do cliente.

  • Engenharia Viral: Encorajar os usuários a convidar outros usuários, programas de indicação são um clássico dessa modalidade.

  • Crescimento no Produto: Utilizar o próprio produto para impulsionar o crescimento, um produto de grande apelo para seu público tem esse potencial, principalmente para um valor emocional.

  • Otimização de Viralidade: Aprimorar elementos do produto que facilitam a propagação viral, podemos trabalhar tanto o produto quanto a marca ou os porta vozes da empresa para que a mensagem seja propagada entre os usuários, isso é muito comum em abordagens de viralização nas redes sociais.

 

Canais de Tração Externa:

    • Relações Públicas: Cobertura em meios de comunicação, explorar as mídias de grande audiência para nossa praticidade hoje podemos testar esse canal a preços acessíveis por meios de anúncios nativos, caso seu negócio se enquadre aqui vale muito a pena.
    • Publicidade Não Tradicional: Estratégias de publicidade não convencionais, fazer “Zig” quando o mercado faz “Zag” é uma forma de buscar a diferenciação e ressaltar aos olhos do consumidor, mas a mensagem sempre deve ser coerente.
    • Busca Social: Otimização para motores de busca, alternativa de médio a longo prazo mais com grande potencial de retorno por diluir os custos de novas vendas.
    • Marketing de Conteúdo: Criar e distribuir conteúdo valioso, impossível fugir deste contexto hoje a moeda de troca da internet é o conteúdo de valor o conteúdo educa seu cliente e cria relacionamento, se sua empresa não o fizer algum concorrente irá fazer e suas chances de converter a venda serão maiores.
    • Eventos: Participação em eventos para atingir o público-alvo, onde há pessoas há transação, e por um acaso for em um espaço com pessoas qualificadas para comprar como eventos que conversam com seu nicho e público são o exemplo disso.
    • Parcerias: Colaborações estratégicas com outras empresas, uma rede de contatos estabelecida e coerente pode potencializar a visibilidade e venda de seus negócios.

     

    Canais de Tração Externa:

    • SEM – Marketing de Busca Pago: Anúncios pagos nos motores de busca, aparecer para usuários com alta probabilidade compra de suas soluções é ainda uma alternativa viável e de rápido retorno.
    • Publicidade Display: Anúncios visuais em sites parceiros, cria o efeito de ser relembrado se torna mais um ponto de contato importante, lembre-se da nova jornada de compra do cliente.
    • Retargeting: Segmentação de anúncios para usuários que já interagiram com sua empresa na internet, não importa onde o usuário teve contato com sua empresa seja site, redes sociais ou app. A possibilidade de alcançar ele novamente com sua comunicação é possível a partir do momento que ele interage em algum desses contatos.
    • Publicidade Offline: Anúncios em meios de comunicação offline, minha dica aqui é utilize dois critérios o primeiro é o maior volume de pessoas que podem ser impactadas e o segundo é a qualificação delas e da mensagem para gerar maior conversão em vendas.
    • SEO – Otimização para Mecanismos de Busca: Melhorar a visibilidade nos resultados orgânicos de busca, e relacionar com conteúdo de valor é um mecanismo poderoso e rentável mas leva maturação e tempo.

    Canais de Desenvolvimento de Negócios:

    • Vendas Outbound: Abordagem proativa para alcançar clientes, a venda ativa é um motor excelente para o desenvolvimento do negócio a partir de um mapa e processo bem definido tende a ser um dos melhores canais para a maioria das empresas.
    • Desenvolvimento de Negócios: Estabelecer parcerias estratégicas, prospectar novos parceiros “aumenta os braços” de sua empresa no mercado a um custo acessível, e quanto mais estratégica é a parceria mais víavel se torna.
    • Franchising: Expandir através do modelo de franquias, seu negócio tem um alto faturamento e modelo validado? Então vale a pena explorar um novo perfil de cliente que busca empreender e desenvolver seu negócio, visto que você já tem um caminho validado sua empresa passa a ter um novo produto e reforça a rede de seus canais de venda.
    • Programas Afiliados: Recompensar parceiros por direcionar clientes para a empresa, programas muito comuns como vemos nas revendedoras Natura, representantes da Wiser Sales Plataform ou Afiliados de plataformas como Amazon ou Hotmart. Se seu negócio tem fit com essa modalidade vale muito o teste.

     

    Realizando a “peneira”:

    Para criarmos a peneira dos itens quais canais fazem sentido para nosso negócio, é mais simples do que parece, buscamos os priorizar por uma pontuação onde vamos utilizar uma tabela para um calcularmos a viabilidade sensitiva do canal, fazendo o uso desses 4 critérios atribuindo notas de 0 a 10.

    • Quão Promissor;
    • Tempo Requerido;
    • Dinheiro Requerido;
    • Consumidores Disponíveis;
    • Critérios Combinados (Nota Total).

     

     

    *Na tabela temos o exemplo hipotético da Escola Gama, que conseguiu atribuir pontuações a cada canal.

     

    Realizando a “peneira” e agora?

    Para criarmos a peneira dos itens quais canais fazem sentido para nosso negócio, é mais simples do que parece, buscamos os priorizar por uma pontuação onde vamos utilizar uma tabela para um calcularmos a viabilidade sensitiva do canal, fazendo o uso desses 4 critérios atribuindo notas de 0 a 10.

    O próximo objetivo é realizar uma série de testes rápidos e baratos de acordo com o contexto deste canal, queremos saber se ele leva do ponto A ao ponto B.

    Se realmente te interessa explorar esses conceitos em mais detalhes, te convido a preencher o formulário no link ou no botão, onde poderemos fazer nesse exercício juntos e discutir como testar e otimizar esses canais em seu negócio.